Você já pensou em implementar um setor de pré-vendas, para fomentar oportunidades para o seu comercial?
Organizações líderes de mercado se utilizam deste modelo há muitos anos. Eu já trabalhei em algumas delas, como a Apple, a Honda, a Solidworks e a gigante brasileira da educação, Descomplica. Todas elas com equipes comerciais enormes e a área de pré-vendas, ano-a-ano, ganhando mais espaço e notoriedade.
Com o passar do tempo, diversas ferramentas de automação permitiram baratear o trabalho de pré-vendas, possibilitando acesso a empresas de menor porte. Além disso, possibilitou que o trabalho com pré-vendas se tornasse um negócio, permitindo uma maior especialização do trabalho e a terceirização, por parte das empresas.
Eu sempre acompanhei este movimento e fui me atualizando de todas as tecnologias que pudessem ajudar na criação deste modelo terceirizado. E foi aí que lancei no mercado a SUA VISITA.
Como funciona e quais os resultados esperados?
A partir de algumas ferramentas de automação, gravação de chamadas e gestão de pipeline, sob operação de controle de uma equipe especializada, conseguimos criar fluxos e construir um funil de pré-vendas, que ajuda aos clientes a criarem recorrência.
Mas não pense que este é um modelo fácil de implantar ou de retorno imediato! Para ganhar a sonhada recorrência em oportunidades de vendas, sobretudo em vendas complexas (com altos valores envolvidos, ou diversas esferas de decisão), o trabalho só começa a ganhar tração entre 3 e 12 meses.
Você pode começar a vender antes dos primeiros 3 meses – período que chamamos imersão?
Pode ser que sim, pode ser que não. O mais importante é entender que a implantação do modelo leva +/- 6 meses. Assim, as oportunidades podem aparecer, mas serão em pequena escala. Quanto mais tempo o processo é desenvolvido, maior a escalabilidade, melhores são as oportunidades de reuniões e de fechamento de negócios.
A imersão nós levará a marcar reuniões altamente qualificadas, no início em menor quantidade, equipe cambaleando, aprendendo. Se o seu índice de fechamento de vendas for de 30%, digamos, historicamente, as vendas estarão potencializadas.
Quando o processo está azeitado, o número de reuniões tende a crescer bastante e com ele o seu índice de fechamento. Sabe o porquê? Você terá 10, 20, 30… reuniões por mês e, como você receberá em mãos um lead qualificado pela pré-venda e um relatório do que foi tratado até ali, seu percentual de fechamento também tende a aumentar, para 40%, 50%, 60%…
Ficou um pouco mais claro o processo? Este é um modelo fundamental para o aumento de oportunidades de vendas e de fechamento de negócios. Espero que tenha ajudado a você, que leu até aqui.
Perguntas que ajudam a identificar o momento da sua empresa:
Hoje, você tem quantos vendedores?
Quantas oportunidades teriam que cair na boca do seu funil para que as agendas deles ficassem repletas?
E se essas pessoas já tivessem sido abordadas e levantado a mão, entrando pra jornada de compra – seus vendedores teriam mais facilidade em abordá-las?
Perguntas para pensar… Não precisa expor as respostas, se não quiser… Mas deixe um comentário, com uma dúvida, opinião ou o que desejar, que terei prazer em responder.
O que busco nesta no LinkedIn é conhecer gente do meu meio, conversar, inserir-me e levar mais pessoas para o Fantástico Mundo do Comercial, especificamente, da pré-venda.