A brincadeira aqui é sempre colocar conteúdo com metáforas ou tentando da forma mais animada e original, toda semana, passar algum conteúdo teórico.
Hoje vamos falar dos 4 pilares, critérios de qualificação para um lead ser considerado QUALIFICADO. #Passounofiltro
Na culinária, toda receita possui ingredientes, medidas e tempo de preparação. As receitas são únicas e pode parecer até um pouco simplista dos apenas 4 ingredientes e dizer que isso resolve. Mas pode-se considerá-los a base.
Nas pré-vendas, o nosso chef deve ser o SDR (profissional de pré-vendas, que apresenta sua empresa) e a receita de sucesso é quando ele tira leads quentinhos e fresquinhos do forno. Sim, os que chamamos leads-qualificados, no perfil do cliente, que o cliente sabe que consegue atender vem, gerar receita e fazê-lo também pagar em dia.
Confira os 4 ingredientes-base que não podem faltar num processo de prospecção ativa:
1) Necessidade:
Um ingrediente importante para seu sucesso nas vendas é o gatilho da necessidade. Na prática, um bom vendedor não é aquele que vende qualquer coisa para qualquer um. Mas sim aquele que identifica a necessidade do cliente. OUVE mais que fala. NO ENTANTO quando fala vai assertivo levando a pessoa a falar mais!!! =)
A identificação de que o cliente tem a necessidade garante a satisfação final que num primeiro momento é a marcação da reunião. E, claro, com a possibilidade de aquisição do que está sendo ofertado, agregando valor ao que estamos vendendo. E valor é algo subjetivo. (O que é sucesso pra você hoje? Isso dá outro artigo, mas aposto que isso pode ter sido diferente)
2) Poder de compra
Da mesma forma que não adianta querer cozinhar um prato sofisticado se você não tem dinheiro para comprar os ingredientes, ou reservar um restaurante caro se você está com seu cartão vencido, de nada adianta tentar prosseguir uma venda se seu prospect NÃO PODE NAQUELE MOMENTO.
Eu tenho aprendido que fazer um pacote básico e ir fazendo adições a medida que formos ganhando a confiança do cliente é uma solução viável.
Mas também acontece de as pessoas terem interesse em nosso produto ou serviço, mas ainda não terem a capacidade de investir o suficiente para adquirir. Dito isso, uma barreira a ser analisada e percebida no trabalho de pré-vendas é identificar essa disponibilidade financeira do lead e ainda assim fazer uma apresentação tão boa, tão boa que conquiste aquele cliente para o futuro.
RESUMINDO…
Desde o início do contato, o profissional de SDR deve atuar como um filtro, recheado de empatia, para descobrir detalhes importantes que garantem o sucesso da negociação e levam quem está do outro lado do telefone a querer saber mais.
E quanto mais?
O suficiente para um email de apresentação, para um follow do que achou do email, para uma reunião de aprofundamento com o especialista técnico, vendedor ou Closer.
3) Momento de compra
Além do aspecto financeiro e da necessidade, muitas vezes não existe a demanda imediata por determinado produto ou serviço. Da mesma forma que você pode precisar fazer uma dieta, ou aderir ao vegetarianismo, é necessário, além de desejar, estar no momento certo para trabalhar no assunto. Portanto, seu cliente pode até precisar de determinado produto ou serviço, mas pode não ter disponibilidade para acrescentar essa aquisição por vários motivos. E esses motivos, o SDR deve descobrir. E LISTAR.
AQUI NAO ESTAMOS FALANDO DE CONVENCER.
Aqui é ver se faz sentido ou não para aquela pessoa, naquele momento.
Assim, quando esbarramos em demais resistências, é importante saber que para determinado lead não é o momento certo e ir monitorando o contato para uma conexão futura, chamamos de nutrição.
(Emails em cadência podem ajudar! Mas disso também podemos falar mais depois)
4) Poder de decisão:
Sabe a mãe que faz a receita de espinafre para o filho que não come legumes? ELA PODE INFLUENCIAR, MAS NAO PODE DECIDIR!
Pois então, na nossa receita de vendas @Sua Visita, precisamos sempre procurar entrar em contato com o decisor da compra.
De nada adianta utilizarmos argumentos de venda com quem não está ali para comprar. Neste caso, o desafio do profissional de pré-vendas é tentar criar um relacionamento com quem efetivamente pode contratar ou descartar nossa oferta, senão corremos o risco de vender algodão doce para crianças sem a garantia de aprovação dos pais, kkk.
Ingrediente extra: 5) Fermento!
Além de procurar entender estas questões, o SDR é o profissional que vai entrar em contato ativamente com o máximo de pessoas dentro do da sua persona (mais que público-alvo! Não quero saber só onde mora geograficamente, queremos como pensa!!!).
E a quantidade de pessoas que ele se relaciona diariamente é o que vai trazer recorrência nas oportunidades e fazer sua empresa crescer.
CEREJA DO BOLO 🍰
E, como não poderia faltar, lá vai a cereja do nosso bolo!
O bom profissional de pré-vendas precisa ser muito mais que convincente, ele precisa ser empático. Pois, ao identificar os desejos associados às necessidades, consegue a garantia de um cliente fiel e feliz, que adora o doce e deixa a cerejinha pro final.