16Neste artigo, você vai entender como a construção de um PROCESSO, UM FLUXO de pré-vendas BEM SUCEDIDO vai depender (e muito) de argumentos fortes para DAR RESULTADO. Afinal, é importante contar os resultados concretos que a sua solução pode proporcionar. Mas também é incrível o poder que uma relação empática agrega à decisão de compra. Vamos lá?
Sabe os dados daquela pesquisa enorme que a sua empresa fez para formar dados irrefutáveis da eficiência de seu produto/serviço no mercado?
Eles podem ser usados de duas formas por um profissional de pré-vendas (SDR):
1 – Dados frios, mas poderosos – dizer que 80% dos pesquisados tiveram melhores resultados com a solução, que reduz em até 50% o tempo de execução de uma tarefa ou que a produtividade aumenta em 30%, tem seu valor como argumentos para vendas. Ter isso no roteiro de abordagem é trabalhar com FATOS.
Eu aprendi num curso da Netprofit, para executivos e nunca paro de repetir FATO>BENEFÍCIO>APLICAÇÃO>EVIDÊNCIAS, isso é imprescindível.
2 – Dados frios transformados em ideias – dizer que o propósito da sua solução é colocar um sorriso no rosto de muito mais clientes, melhorar a experiência do usuário ou ganhar tempo para focar no que é mais importante, também tem muito valor. É subjetivo, mas humano… e como estamos precisando de humanidade! Ontem, vi um rapaz postando que a solução dele unia pai e filhos: vendia comidinhas em plástico para os filhos levarem num pratinho para os pais na hora do almoço, em home office.
E estes dois caminhos são muito úteis, em conjunto, para pré-vendas: a objetividade e a subjetividade. Defina qual a estratégia, quais argumentos utilizar e quando utilizar. E TESTE. TESTE, EXAUSTIVAMENTE.
O dia a dia do pré-vendas (SDR) e o uso da autoridade e da empatia:
EM ESSÊNCIA, o trabalho de pré-vendas consiste em QUALIFICAR o interesse de um potencial cliente E ENTENDER se ele precisa da solução, se está no momento de compra, se tem condições orçamentárias e se é o decisor da compra.
Para cada item da qualificação, podemos nos valer de autoridade e empatia, para ter estas respostas e para contornar eventuais objeções ou crenças limitantes.
Imagine que conseguimos identificar que um potencial cliente precisa da minha solução, tem condições de adquirir, está no momento de compra é o decisor, mas ainda não viu valor no que oferecemos. VALE MARCAR?
Precisamos que ele queira. É papel da nossa equipe envolver e FAZER LEVANTAR A MÃO, gerar interesse
Podemos APONTAR VALOR com autoridade, falando dos resultados MAS TAMBÉM podemos e DEVEMOS nos colocar no lugar do outro, mostrando que apesar de ser uma decisão complexa, que vai impactar na operação e na rotina dos colaboradores, trará, por a exemplo, tranquilidade…
Qual o momento de usar autoridade e quando a empatia entra em pauta?
Um profissional de pré-vendas (SDR), ao fazer uma abordagem telefônica com alguém que não o conhece (a chamada Cold Call), carrega consigo um roteiro escrito, que foi treinado exaustivamente. Nele, constam mais atributos aprovados por você, especialista, e com o toque de empatia de quem está fazendo o trabalho de “detetive”.
A empatia começa a aparecer quando o pré-vendas começa a entender a dor. É nesse momento que ele pode “se aproximar” da pessoa do outro lado da linha, pensando como ela pensa e respondendo aquilo que ela PRECISA ESCUTAR.
Com o tempo, a gente aprende a pensar como o nosso público. Não é questão de “falar o que ele quer ouvir”, mas saber analisar SE ELE É O SEU PERFIL DE CLIENTE.
Sabia que nem todo cliente é pra você? As vezes não, naquele momento…
Uma ferramenta poderosa muito utilizada é uma tabela com as principais crenças e objeções mapeadas e os argumentos possíveis para contorná-las. Chamamos na SUA VISITA de TABELA DE OBJEÇÕES: um guia, que fica aberto na tela do computador e é consultado SEMPRE. Neste material, está TUDO MAPEADO.
No final das contas, o potencial cliente vai para uma reunião comercial, de vendas, ou de fechamento, com dados concretos sobre o que a solução pode ajudar e com suas crenças, objeções e inseguranças sanadas, entendendo que está tomando a decisão correta e que só a sua solução pode ajudá-lo naquele momento. MAIS QUE ISSO, vai com a personalização, A CONVERSA TRANSCRITA do que aquele cliente em questão nos disse SER IMPORTANTE, PRA ELE.
Não é magia, é o trabalho do PRÉ-VENDAS! #EuAmoMuitoTudoIsso
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Jovens, quero colocá-los neste mercado: se você sente a veia comercial pulsando, venha aprender com a gente! Sempre queremos iniciar pessoas. Faz parte da Missão da nossa empresa e minha, Patrícia Rezende.